COMO VENDER MAIS?

Então como eu sou vendedor a 16 anos pelo menos eu vou te contar aqui um detalhezinho inédito sobre arte da venda, presta atenção.

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Last updated: March 20, 2024
by and Alex Morrell is a senior correspondent at Business Insider covering Wall Street at large.

Lembrei do cara que tive vontade de xingar ele.

Cara, é até difícil falar sério.

Tô lembrando aqui da última experiência que eu tive com um vendedor tradicional e vendo como a galera erra em seguir script de vendas.

Na venda na antiga que todo mundo aí é treinado, paga cursos caríssimos, palestras caríssimas para aprender mais do mesmo, eles tendem a ir em um script ali que te mostra uma dor, que te mostra uma parte óbvia e te mostra uma solução.

E ai para poder “resolver essa dor” ele manda sempre aquela mesma pergunta: Você prefere conviver com essa dor, com a faca enfiada na sua coluna, você prefere viver mancando, você prefere estar com essa dor,(principalmente se tiver a ver com dinheiro e com coisas assim da vida financeira como um todo), você prefere viver com esse problema ou uma solução?

E aí esse vendedor se apresenta como a solução, e quando ele vai nesse tipo de abordagem, normalmente ela está cheio de gatilhos.

Igual eu fui no curso de inglês, todo mundo que já recebeu ligação do curso de inglês sabe disso, que esse script está mais que batido. O cara te liga, fala que vai agendar porque ele tá em uma reunião super importante para te dar aquele gatinho de urgência.

E você até pensa “Meu Deus, o cara está vindo da Casa Branca só pra falar comigo sobre uma oportunidade incrível, eu tenho que atender.”

Aí você fica naquela, o cara vem, constanta sobre a situação, gatilha e vai.

Esse modelo de gatilho o que acontece? Não é o jeito que eu vendo, então não é o jeito que eu compro. E o problema de vender por gatilho de urgência e escassez demais, é que geralmente você pega a pessoa só na pressa, você faz a única venda.

Você não consegue tá ali renovando, tendo o LTV maior. (LTV é o tempo que o cliente continua comprando contigo, continua considerando, respeitando a sua marca, o seu produto, o seu serviço.)

E com isso, quando você pega as pessoas despreparadas, na pressa, na urgência, principalmente a galera que compra o curso de inglês. (Sem querer criticar as grandes escolas por que eu já trabalhei em uma que eu não vou citar o nome).

Mas a gente sabe que o mundo funciona assim. Eu não tô falando da escola x ou y, a empresa x ou y.

O script de vendas que ainda se ensina está morto, está antigo, está igual o tantra que precisava de toque íntimo. Está caindo em desuso, porque as pessoas estão mais espertas, e estando mais espertos, a galera passa a entender melhor e pensar melhor, pelo susto que o mundo tomou nesses dois anos aí, que muita gente passou a ter um grande aperto e tal.

A maioria das escolas fazem para pegar o aluno no susto, ou você que ainda tenta fazer isso com seu cliente, eu vim te falar porque eu comecei entregando folheto, vender chocolate de porta em porta com 9 anos. Já vendi estalinho em festa junina, já cantei latinha para vender, já vendi trufas, já vendi picolé, já vendi cerveja, já vendi atendimento, como todos, sendo garçom, barman, lavando carro em lava-jato, já fui adolescente aprendiz.

Todo mundo é vendedor!

Como um grande mentor e amigo que eu tenho fala: todo mundo é vendedor. A primeira profissão é a venda. Quem diz isso é o Juliano da La Bella Máfia.

O que o Juliano fala sobre isso é muito importante porque, a venda antecede qualquer profissão. A venda foi a primeira profissão do mundo, da história da humanidade. A galera geralmente fala que a profissão mais antiga é aquela ou outra, mas não.

Porque se você analisar a história lá na época antiga das cavernas, antes de ter quem tinha consciência de trocar pela sobrevivência, antes da sociedade evoluir a ponto de existir a dita primeira profissão, a profissão mais antiga do mundo, a humanidade já trocava, era a troca das Tribos.

Então a troca da venda é uma arte. E por ser troca, a gente tem que ter esse equilíbrio para não pegar o gatilho da imposição. Você está impondo gatilho, botando pressão no cara, da urgência, e isso não vende.

Na minha experiência como vendedor e tendo sido o melhor vendedor da Cervejaria por três anos, tendo sido o melhor promotor também, tendo sido o melhor em muitas coisas que eu fiz, e tenho registro sobre isso.

Não sou eu que tô falando ‘’Ah, eu sou bom, sou o melhor vendedor da sua vida para te ensinar.’’

Eu não estou falando isso!

Mas pelo histórico que eu tenho em vendas, pela experiência de ter aprendido a servir as pessoas, quando eu era garçom, quando eu era barman, que limpava o banheiro, lavava chão, limpava mesa e servia prato em restaurante japonês, que é um prato um pouco mais sofisticado. Não adianta você querer negar e falar assim ‘’comida japonesa é coisa de burguês’’.

É mais sofisticado, demandam um atendimento melhor e graças a Deus, ao servidor e gerente  que eu tive na época, que era um cara excelente nesse quesito humano.

Então a comida era boa? Era top. O lugar era legal? Era top. Só que o atendimento era a grande prioridade dele.

O que eu quero te dizer com isso de gatilho, atendimento, meu histórico e tal? É que eu reparei que nesses anos todos, que quem vem pelo gatilho não fica por nada. Por nada. Não é nem que ele vai por outro gatilho, ele não fica por nada.

É igual aquele pessoal que fala que vem pelo dinheiro, vai pelo dinheiro. Mas se vem pelo gatilho ele não fica, ele não vinga, você não está preparando o terreno, o coração do seu cliente, do seu aluno, de quem quer que seja, para poder realmente vingar uma semente dentro de uma relação construtiva.

E na época que eu era o maior vendedor da cervejaria e tinha uma meta absurda, eu só bati tanta meta, fiquei em primeiro lugar várias vezes, cresci uma rota oitenta por cento, quase dobrei as vendas em um ano e depois sendo o maior, bati várias e várias e várias vezes, sempre em primeiro lugar, foi o relacionamento que ditou tudo.

É o relacionamento, é tirar o crachá, é realmente estar ali com a pessoa que você está atendendo. Lá não era uma relação de um vendedor de cerveja e tal com o boteco Ltda.

Não adianta você querer usar a promoção, gatilho, pressa, um monte de coisa que eles escutam de todos os vendedores que usam o mesmo script de vendas morto que eu falei que eu passei por uma experiência recentemente.

Você sabe o nome das pessoas? Você respeita e a considera por esse nome? Você sabe a história? O que levou o cara a começar? O que levou o cara a te procurar? Qual seu real interesse no cara? Porque se você vem fazendo igual minha última experiência com esse vendedor, sem querer criticar, eu já passei um feedback pra ele pra querer ajudar, por que não adianta criticar e não querer agregar ao cara o que eu acho que ele pode melhorar.

Então pode ficar tranquilo que o Padrinho não é babaca a esse ponto.

É que o cara as vezes te leva numa uma técnica de venda/hipnose, que fala assim ‘’Você concorda com tal coisa? Sim. Você quer melhorar? Sim. Você tá cansado de sofrer? Sim.’’ Aí ele te constrói um monte de sim, pra depois te dar o pitch.

Então se a construção do relacionamento for baseado no censo mais na atmosfera daquilo que tá acontecendo, do que no ‘’sim, sim, sim, sim eu quero, eu quero, eu quero, eu quero’’ você consegue construir um relacionamento. Tira o crachá, aprende a história do cara. Mesmo que seja uma venda rápida, mesmo que você só venda uma vez, aprende isso porque vendendo uma vez pra um cara, você tem amizade dele, você tem atmosfera dele.

Você tem todo o círculo deles, porque esse círculo de amizade que eles têm e vai trazer naturalmente por ser amigo dele e não vendedor dele é o que tá além do produto. Por que o seu produto pode ser incrível, você pode botar muito dinheiro no bolso das pessoas, você pode realmente mudar a vida das pessoas, só que se não tiver amizade e respeito não vai adiantar de nada.

Onde eu falo que networking vale mais que dinheiro é uma mentira em muitos casos. Por que igual eu falei em outro texto, não adianta quem me apresentou você, qual empresa você representa, qual a necessidade eu tenho passado, se a indicação não tiver baseado no respeito, relacionamento, no olhar humano entre quem tá comprando e quem tá vendendo, nunca vai adiantar.

Outra dica importante, é que o mundo já entendeu que a venda híbrida é muito importante. Pra quem tá leigo no digital já entendeu que precisa aprender sobre a Internet, sobre seu Instagram, portfólio, um anúncio, alguma coisa ali que movimente tanto o boca-a-boca sem esquecer do offline. Porque eu vim do offline, entregar folheto foi o meu primeiro serviço prestado com nove anos de idade.

Então se você já faz coisas no offline, você faz uma construção de marca forte e sai do limbo de que quem tá no digital sendo incrível, fodão, o dono da verdade, só no digital.

Quantas pessoas você vê no Instagram que faz e acontece mas é só no Instagram? Porque com a câmera ligada aqui no meu quarto eu posso ser o cara, eu posso falar o que eu quiser,  falar aqui, querer vender um monte de merda, eu posso, mas fora da câmera o que que eu faço? 

Com quem eu me associo? O que que eu realmente vejo? Onde que a minha empresa está posicionada? Quanto a minha empresa realmente vale? Como eu trato as pessoas que trabalham comigo? Como eu trato as pessoas que contratam meus serviços? Como eu trato toda a atmosfera envolvida no dinheiro que eu gasto e que eu recebo.

Já parou para refletir nesses pontos?

Você consegue me entender?

E tem um detalhezinho que eu aprendi sobre objeção de vendas que quero deixar aberto para vocês, que é o seguinte: A gente nunca, nunca, nunca contraria uma objeção. Eu falei disso eu acho no livro cativar, não lembro agora, se eu não falei me perdoa, se eu não falei eu vou falar aí em outro livro e já fica aqui adiantado para você.

Porque você fala assim: vamos? Aí o cara: Estou sem dinheiro. Vamos? Eu não posso agora. Vamos? Ah, mas eu não sei. E você tenta, ele puxa com uma objeção e você refuta com o argumento, ele puxa uma objeção e você refuta com argumento.

Isso é cansativo, isso é desgastante, porque quando você precisa vender você esquece de todas as vezes que alguém tentou te vender alguma coisa e foi chato demais. Esse detalhe de lembrar de que você foi vendedor ou serviu alguém como eu já servi sendo garçom, barman, lavando o carro e tal, te coloca numa posição diferenciada quando você vai vender alguma coisa por quê todo mundo fala sabiamente que a gente se vende a todo momento.

Então, vender a todo momento é lembrar como a gente é tratado no momento que tá sendo vendido, e sabendo que a gente se vende a todo momento é importante se lembrar de como você é tratado quando tem alguém te vendendo para você lembrar que aquilo não foi legal ou que aquilo foi legal.

’Pô, o cara me atendeu de tal jeito, fez pós-venda, se preocupou’’

Mesmo que você venda uma vez só, mesmo que você esteja vendendo paçoca no semáforo, cheirinho de carro no semáforo, que você esteja vendendo uma paradinha no iFood, irmão.

Olha o relacionamento, coloca coisas nominais, bota um coração, faz um carinho, faz um negócio para se diferenciar, juntando esse detalhe de esquecer do gatilho, esquecer do híbrido, e fica tranquilo porque quando eu digo no Instagram ‘’May The Karma Bles Us All’’  é para justamente confiar na lei do retorno, né? Que o karma abençoe a todos nós.

Então eu quero dizer com isso que, se você tá muito apegado no gatilho, na urgência, na escassez, talvez você não esteja confiando que realmente sua parada é boa, que seu serviço realmente é bom, que seu produto realmente transforma.

Porque se eu confio que transforma eu não preciso forçar a barra, quem tiver preparado vem preparado pela ordem natural das coisas. Sempre foi assim que eu vendi. Até quando eu trabalhei no camelô vendendo eletrônico no mercado popular da da minha cidade, lá na época que Play 2 vendia muito jogo, sempre foi pelo relacionamento, sempre foi sem urgência, sem escassez, porque isso compromete com a lei do retorno de entregar a melhor qualidade possível. E isso traz a leveza de saber ‘’May The Karma Bless Us All’’.

E só pra gente fechar aqui, eu falei de nunca, nunca, nunca, nunca refutar o argumento para não ficar desgastante e vou te dar uma dica aqui super, super, que mudou muita coisa na minha vida:

Quando alguém te der uma objeção, concorda com a pessoa, igual na época que eu vendia cerveja:

‘’Nossa, eu não vou comprar por que o tempo tá ruim’’ ‘’Meu Deus, eu não vou comprar por que tá chovendo’’

E eu falava ‘’Fala meu rei, é mesmo o tempo tá bravo, tá demais essa chuvinha chata, dá vontade de ficar na cama, né’’ E aí a gente corrobora essa verdade que eu acabei de concordar, por que o cara puxou objeção e eu fui na dele.

A gente corrobora isso complementando ‘’Mas rapaz, às vezes também vai que o tempo melhora né, vai também que tem alguém sozinho em casa que quer tomar um gelo. Às vezes para você não ficar sem comprar nada, ao invés de comprar 10, o que você acha de comprar x?’’

Ai você faz uma sugestão. Porque você levantou a hipótese de ter uma melhoria corroborando, contornando aquele fato que você já concordou, você faz uma sugestão mais branda para ajudar o seu cliente, para ajudar a pessoa que você quer na sua vida ali como cliente, até como ficante. Se a deusa fala assim ‘’Até queria te ver mas estou menstruada’’ fala assim 

‘’Eu entendo que você se incomoda de estar menstruada, só que eu quero te ver, não é empecilho’’

Não tô nem entrando no mérito de que um guerreiro suja sua espada de sangue. Não é isso, cara.

Se você quer ver uma pessoa e deixa de encontrar com ela porque ela tá menstruada, você não quer a pessoa, você quer a pessoa para fazer aquelas coisas sem estar menstruada.

Você entende a diferença disso?

Você entende como que o gatilho e o relacionamento ditam muitas nas nossas vidas em relação a tudo no momento que a gente entende a grandeza da lei do retorno?

E aí com a sugestão mais branda, no caso da cerveja que eu citei, diminuiria o pedido, no caso da deusa ou do tubarão que você tiver conversando, sugere só de ficar de conchinha, só de se ver um pouco, só de dormir abraçado.

Porque esses momentos aqui que diferenciam quem realmente tem um relacionamento e vende mais vende, que segue ali num fluxo incrível para venda, de quem tá só vendendo uma vez, está tendo que se reinventar, aí vende para o cliente e se decepciona com o cliente, o cliente reclama, não entrega, não adianta, esse modelo antigo de venda de script de gatilho já está ultrapassado porque as pessoas realmente decidiram despertar e eu falei mais disso no livro cativar e no livro despertar.

Show?

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